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客户分类管理,潜在客户如何分类管理?

更新时间: 2019-06-18
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客户都是由销售线索转化来的,销售线索中既包括意向客户,也包括无意向客户,意向客户可能还包括初步沟通,有意向,确定合作,以及流失等等状态。对潜在客户进行准确的分类,可以保证企业对销售的工作情况有全面的掌控,识别销售机会和成单可能性。对客户分类管理,潜在客户如何分类管理?下面介绍下:


线索(Leads):*原始的潜在客户资料或联系方式,可能来自于会议上收集的名片,也可能来自于黄页或信息发布网站;可能是个地址,也可能仅仅是个电话。线索是*不确定的潜在客户,有可能完全不是企业的目标客户,也可能仅仅是一些错误的信息片段。线索是*宝贵的客户来源,即便线索如此的不确定,不准确,企业也会想方设法的获取更多的线索,尝试转化。

线索来源非常广泛,有可能是客户随便在网站提交了询价信息,也有可能是企业通过爬虫从其他平台获取的信息,也有可能是购买的电话名单。拿到线索后,比较有效率的做法是先做线索清洗,把空号错号删除,把已经是客户的号码过滤,然后通过电销中心的外呼团队全部扫一遍,核实完成后再做下一步的分发处理。

商机(Opportunity):对线索进行一遍过滤,将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉,留下有意向,有可能有意向的潜在客户,就是商机。商机是更高质量的线索,是真正的潜在客户。销售对商机要进行有计划地,持续的跟进接触,*终转化成客户。


对商机可以划分的更加细致,例如初步沟通、确定意向、商务洽谈,通过更准确的划分,**可以让销售人员更准确的记录掌握客户跟进的状态,**可以让管理者对销售人员的工作推进情况有更准确的把握和控制。

此外还可以设计对商机或线索的评分机制,通过综合打分,来判断线索或商机与企业的匹配度和意向度,从而优先跟进*合适的线索或商机。

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