crm对顾客的好处，CRM是如何提高客户转化的

关于crm，很多企业和工作者都已经在用了，crm在企业中能够很好的对员工的工作和客户进行管理，提高客户顾客的体验，进而提高客户的转化，下面介绍下crm对顾客的好处，CRM是如何提高客户转化的：

一、crm对客户的分析的必要性

如果不知道顾客从哪来，特征、需求、职业、收入、年龄等对购买行为有极大影响力的因素不清楚。作为营销者仅凭CRM系统中一点可怜的数据，能做出成绩可能靠的更多是运气和想象力。能够知道潜在顾客是什么样的人，制定针对性方案引导潜在顾客成交和复购，才是一个优秀营销者需要通盘考虑的事情。

二、crm对客户来源分析

1. 一般潜在顾客

即所有有特定的需求，且没有被满足的人群。可能是早点摊眼中早上进入写字楼的上班族，也可能是景区饭店眼中饥渴难耐的游客。

2. 现实顾客复购

购买过1次的现实顾客较新顾客有更大的可能再次购买，所以，现实顾客同时也是企业的潜在顾客。

3. 口碑传播

购买过的现实顾客会将自己的购买体验传播给亲朋好友，影响其他人对企业的印象。

所以需要培养顾客忠诚，忠诚顾客不仅可抵制其他品牌的促销诱惑，还能主动向周围的人推荐本企业的产品。

4. 新市场开辟

开辟新市场是获取潜在顾客最直接的形式，这里的新市场可以分为地理区域上的新市场，如城市/农村、国内/国外;也可以分为不同职业的新市场，如学生/白领、工人/警察;还可以分为不同层次的新市场，如高消费/低消费。

5. 竞争对手现实顾客

市场的增量是有限的，开辟新市场的成本也非常高，从竞争对手中抢到现成的客户，相较开拓市场成本更低。

6. 员工关系

很多公司都会做内购，而且效果还不错。因为一个人能成为一个企业的员工，正常情况下对该企业的产品认可度较高，更有可能将产品推荐给自己的亲朋好友。

三、crm对客户转化策略

1. 潜在顾客转化路径

知道潜在顾客大致从哪些渠道进入，我们就要在该渠道设置一些营销节点，以促进潜在顾客的转化，这些节点一般可以通过时间、地点、人物去划分：

(1)时间

① 需求周期：

顾客的需求强度类似正弦曲线不断波动：当需求不被满足时，顾客的欲望达到顶峰;当需求被满足时，顾客的欲望达到谷底。比如饥饿时吃东西，下班后休闲放松，需求到顶峰时的解决方案比较适合线下即时性消费。

② 转化前置：

线上或大宗卖场消费则是将顾客转化时间提前至需求顶峰来临前：商家通过低价/大量等措施，引导顾客提前购买，以应对顾客的未来需求。综上，让顾客对品牌产生印象需要在顾客需求高峰来临前。

(2)地点

(3)人物

顾客画像：

同样的欲望在不同人文环境、性别、职业等方面的体现不同。如饥饿，北方人选择馒头馍馍;南方人选择米饭面条。企业在做市场调研时，需要描绘目标人群画像，把握核心目标人群，放弃非目标人群区域

2. 潜在顾客引导

知道潜在顾客大致从哪些渠道进入，我们就要在该渠道设置一些营销节点，以促进潜在顾客的转化。

(1)品牌心智潜客定位

(2)利益引导

商家最常用促进潜在顾客转化的方式，就是通过小让利作为“钩子”，钓起顾客这条“大鱼”。如：在美食城门口派发抵扣券，提供买赠服务等。让顾客产生“买一件东西，还能得到一件礼物，超值”的印象。

(3)心理引导

逛商场时，有经验的导购常常会夸赞顾客，以满足人们被尊重的需求，进而降低沟通的难度，挖掘顾客的需求。如：理发时，理发师常常会夸赞顾客的头发茂密、头型好、发质好、软(好打理)、硬(有型)，进而推荐强化该优点的商品或服务，以获得更多销售机会。

(4)服务升级

企业需要分析顾客与企业的所有接触点，解构顾客在不同接触点的需求、想法、感受，提供不同触点的解决方案。如：若顾客去饰品店购物有送礼的需求，非常关心包装精美度，店家需提供多样可定制的包装形式，可极大提高顾客的满意度。通过服务的升级，能提高顾客满意度，顾客复购和传播正面形象的可能性也会上升。

(5)竞品挖掘

谁跟我抢客户?这个是企业必修课。竞争对手往往是企业的镜子，借鉴对方的优点和缺点，往往能够发现本企业不足之处。通过对竞品的分析，反过来确定自身未来发展方向，取长补短，或强化自身的优势。如：三只松鼠对良品铺子，优势是网络营销的高效，缺点是线下门店体系的沉淀。天猫和京东，优势是全品类商品，缺点是无自营物流体系等。

(6)价值衡量

让消费者能够快速做出价值衡量判断，消费者的投入，如果能在短时间内获得更多的回报，能相当程度上促进销售的转化。如：淘宝88VIP会员，赠送1000减100元券，顾客需要购买手机时，只用支付88元立刻可减免100元，获得12元纯让利，并且88VIP还有许多附带优惠，这些足以让顾客迅速下定决心购买。

(7)宣传策划

传递各种信息对顾客的心理和思想施加影响，不仅有助于保持与现实顾客的关系，还有助于吸引大量的潜在顾客如：咨询顾客对产品和服务的看法、传递最近活动信息、表达节日关怀等一方面可以提高顾客对商品的熟悉程度，另一方面还可维护与顾客的关系保持长期友好持续的关系，能帮助企业通过老顾客开发新顾客。

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