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crm在中国的发展状况分析

更新时间: 2019-08-09
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*近,外国媒体报道,Salesforce同意以13.5亿美元收购私营企业软件开发商ClickSoftware。两个月前,Salesforce宣布了有史以来*大的一笔交易,以150多亿美元收购了数据可视化软件公司Tableau。Salesforce作为*成功的SaaS企业之一,中国CRM企业家可以从中学习到什么?下面看下crm在中国的发展状况分析


一、为什么国内的CRM发展进入困局

CRM之所以在美欧有市场,一个重要的原因是:美欧企业对销售规范、管理流程和交易的合规性都有硬性要求,上CRM成为一种必需。而国内企业则没有这些要求,销售管理无定式和随需而变,是中国式营销管理的*大特色。这就很难形成一套业务规则和管理模式,CRM缺乏企业的落地基础。

正因为CRM是美欧企业的“标配”要求,所以Salesforce无需去教育和说服客户。它要做的就是替换:用新技术和新平台打造的SaaS CRM,替换客户原有系统(包括报表和工具方式)。Salesforce能够在一个存量市场上重新划分和占有较大的市场份额,靠的是SaaS相比传统软件给用户带来更大的利益。

国内Salesforce的模仿者就没有这样的基础环境,更多的是在做CRM的教育和培育工作,既没有存量市场,也看不到增量市场,企业对SaaS的接受程度也不高。

在美欧顺风顺水的Salesforce,进入中国后的表现也未达到预期。有数据表明18年Salesforce在中国市场上营收约2亿美金,如果数据准确的话,这只相当于其全球营收的1%左右。另一方面,同期国内**阵营的CRM厂商营收加以来也就这么多,说明CRM的需求很有限。

如果说Salesforce在中国水土不服,国内的CRM厂商水土也没有服;这与其说是CRM的问题,不如说是“水土”问题。


二、为什么Salesforce的成功不可复制?

Salesforce的成功即使在美欧,也是一个现象级的标杆,在现实环境下很难复制:

****的创始人

创始人马克·贝尼奥夫作为Oracle的副总裁和北美区的销售负责人,深谙营销之道,20年中始终坚持其经营的SaaS之路而没有改变方向,*终引导Salesforce走向成功。

超越CRM的生态系统

依靠资本实力,通过大规模的收购,迅速补齐和增强了所有业务和技术的短板,形成了完整的生态系统,而不只是一个CRM了。

20年的行业积累

Salesforce除了平台生态之外,*有价值的就是行业方案和实践的积累。20年的跨度太大、积淀的东西太多,再弯的道也难以超越。

资本市场的放大效应

只做CRM并不会有千亿美金的市值,生态系统的拓展能力,给了资本市场极大的想象空间,而使市值被进一步放大。

综上所述,创业公司想复制Salesforce几乎没可能。实际上,大部分Salesforce模仿者目前面对的问题,都不是能否复制的问题,而是自身的生存问题。

三、模仿者的困局

为了能够吸引资本,选择CRM赛道的创业公司,都说自己要做中国的Salesforce。原以为只要复制了Salesforce的平台和产品,就能在国内市场复制其成功。

然而,一旦进入实操,就会遇到这些致命的问题:


营销的效率非常低

虽然CRM有一套经典的市场营销理论作基础,但作为一个IT的业务系统,其本身就是一个边界不明的模糊存在,这导致其市场和销售的效率都非常低。

CRM很难像财务软件那样说清对应的业务;也很难给客户一个购买的理由,即能够解决企业中谁的什么业务痛点。如果说CRM的服务对象是销售人员,能够帮助销售员缩短销售周期和提升成交率;而实际上销售员还是以他自己的方式去“快速”成交;一个成交也很难证明与是否使用CRM有关。如果说CRM服务于销售领导的管理,数据的全程可视化等等;但所需的数据还得是销售员提供,这也无法保证填报数据的准确和完整。

对于大量的SMB来说,这些都不是其关心的重点,而快速成交才是其刚需;而拓展大客户市场似乎是目前解决营销问题的出路。

交付质量影响续费率

因为缺少Salesforce那样标准的行业和领域的CRM业务框架,市场宣传声称的效果、销售员的承诺、及客户不断追加的需求,*后都会落到实施顾问的头上,实施过程变成全新的创造过程。

这就要求实施顾问具有**的业务理解能力和项目管理能力,否则几周的项目,都可能变成一个旷日持久的项目。

对于传统软件项目,无论客户*后使用与否,只要项目验收和回款,项目即算成功交付,更不会影响收益;而对于SaaS交付来说,交付和推广不成功就谈不上续费,这一单就是个赔本生意。

客户成功无法保证真能成功

也许你会说:即使营销和交付都有问题,不是还有CSM吗?如果是这个逻辑,就要求实施的水平要比售前高、而CSM的业务能力要比实施高(事实上的确要求CSM必须是领域的业务专家),这个组织的能力模型,对于SaaS创业公司来说要求太高了。

现实情况是,大部分CSM是原来客服的角色;对于使用中的业务和改进问题,项目外的CSM很难接得住。

之所以把这三个问题单独拿出来讨论,是因为它们联合作用的结果,可能使续费率迅速衰减:因为不好卖,才产生更多超范围项目;超范围项目的交付成功率会更低,从而导致续费率更低。

续费率永远是SaaS的生意根本,要复制Salesforce?先看看它40万家客户的续费率:97%。

以上就是物通云商网为您介绍的关于crm在中国的发展状况分析的相关介绍,希望对您有所帮助。物通云商管理系统助力企业智能信息化转型升级,供应链赋能,渠道赋能,能够管客户、管订单、管业务员、管日常办公,业务数据可视化,决策不再盲目,减少失误。

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