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销售管理系统,如何进行销售管理才能提升业绩呢

更新时间: 2019-06-04
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销售管理系统是怎么进行提升业绩的呢,很多的公司面临着这样的问题,人员不断壮大,但是销售业绩却很难提升,问题似乎不再销售经理个人能力方面,但是问题又出现在哪里了呢,销售管理系统总结了提升业绩四步法,一起来看看吧!


销售管理系统提升业绩四步法

(1)销售区域设计

销售区域设计是中大型企业销售管理重要的一环,设计时需要重点考虑公平性原则。销售区域是一个广义的销售组织,不仅指按地区划分销售组织,还可结合企业自身发展,按行业、产品、客户等多维度进行划分的销售组织。

销售区域划分公平性原则,秉承销售资源人人均等,在所有销售区域需要为销售人员提供大致相同的销售资源(线索、客户、商机),减少区域优势之争,提高销售人员士气。

销售区域的设计:

1、当企业不断发展壮大,要拓展更多区域市场时,可按地区划分销售区域,如东区、南区、北区等;

2、当企业拥有众多产品线,且产品技术含量较高时,可按产品划分区域,如某PC生产厂商将区域划分为负责电脑销售团队、负责手机销售团队,电脑团队又可细分为台式机和手提电脑等;

3、当企业纵深各垂直领域,可按行业划分销售组织,如制造业、高科技行业、金融服务业等;

4、有些企业根据客户成长阶段不同,可按照层级分成大型企业、中型企业、小微企业等;

通常中大型企业会整合多种维度划分销售组织,或灵活定义销售组织维度,满足企业发展的个性化业务需求。譬如某快速扩张的软件公司,为各行业提供企业资源管理解决方案,可将销售区域首先按地区划分为北区、东区和南区,再按垂直领域划分为高科技、制造业、金融、教育等行业,从而有效管理整个销售团队。

(2)销售资源分配

当销售区域设计完成,如何让销售区域内的销售资源(如线索、客户、商机等)发挥*大价值?通过智能化销售区域管理,将指定销售区域内的销售资源自动分配给相应的团队或个人,销售人员进行及时的联系与跟进。

一方面减少手工分配销售资源的工作量,避免人为分配的不公平存在;另一方面,区域内部共享销售资源,保证销售资源高效跟进的同时,发挥团队上下协作的力量,加速成单效率。

(3)销售目标设定

销售业绩目标考核是销售区域管理的核心要素。目标的设定,需秉承两大设计原则:销售目标具体化与可行性原则。

1、具体化原则。销售区域的目标一定是数字化的、容易理解的,销售人员能够清晰地知道自己要达成和已达成的销售业绩。

2、可行性原则。设定与销售资源相匹配的销售目标。销售人员通过一段时间的努力可以达成的销售目标。

(4)销售战略调整

经过一段时间的区域运营,当发现销售区域的业绩增长有所缩减,或者区域客户的需求发生了变化等,可随时进行销售区域的战略调整。

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