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CRM软件是怎么预测销售的(如何通过CRM提高销售预测的准确性)

更新时间: 2021-05-22 10:56:21
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CRM软件是怎么预测销售的?销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要,诸如降低库存、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测。下面,就来为大家详细介绍一下CRM软件是怎么预测销售的。

一、销售预测的基础

对销售来说,预测是为了更好的制定和实现销售目标。为此,销售人员必须知道每一个潜在客户的状态,以及需要在哪些领域(销售阶段)做哪些工作。CRM软件的销售管道通过类似下面的示意图为销售人员和部门经理提供了一个简要的分析视图。通过这个视图,销售人员和部门经理可以掌握关键指标,例如阶段转换率和其他影响销售业绩的因素。这种精确的报告将使您的销售人员更清楚地了解当前客户和预计所能实现的目标。

二、增强销售预测准确性

销售人员要怎么知道大概会有多少销售收入。一个有效的途径就是通过销售管道(或销售漏斗)的数据。想想看,这么多的潜在客户在不同的位置,有不同的报价,要理顺这些潜在客户有多大概率能够成交,关键的指标就是看阶段转化率。比如从阶段一到阶段二有30%的转化率,且阶段一的潜在客户总报价额有十万,那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二,以此类推,不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段,这样我们就可以预测出销售收入。您的数据积累越多,越真实完善,这种预测就越准确。

通过销售漏斗完成加权预测,是一种很好的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率,两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额,*后汇总每个销售阶段的数值总和,即整个销售漏斗的加权目标值。

上图销售管道的**个阶段,所有潜在客户的报价总金额为2千万,在该阶段销售人员有45%的阶段转化率(该销售人员曾经将45%的潜在客户从该阶段推动到下一个阶段),可以得出向下转化的金额为900万。而阶段2的潜在客户报价总金额为600万,加上上个阶段转化过来的900万,即1500万,将1500万乘以本阶段30%的转化率,可以计算出大概有450万将进入下一阶段。以此类推,*后一个阶段计算出来的总金额为该销售人员可能达成的总业绩。

当然,通过销售管道预测销售目标值有一个“惯例”:就是销售管道的总金额应该2至3倍于销售目标,据说这是经过大量销售实践所总结出来的。

以上关于“CRM软件是怎么预测销售的”就为大家介绍到这里,希望对大家有所帮助。

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